【ポイント還元の！(なるほど)】

ポイントカードを用いたマーケティング戦略

最近、ポイントカードを発行する店が増えており、さらに、ポイント還元率の高い店が次々と現れています。ポイント制度とうまく付き合っていくには、店舗にとってポイントカードを導入するメリットを理解することが賢明です。

(1) ポイント還元の還元率は割引率とは異なるものですが、消費者はしばしば混同します。
例えば、ポイントカードの 10% 還元は、10%割引とは異なり、9.09%割引に相当します。したがって、定価で購入して 10% のポイントをもらうより、定価の10%引を選ぶ方が合理的です。

(2) ポイントカードを導入することによって、来店客の数が増えます。
ポイントを保有する顧客は、ポイント発行店で商品を購入する確率が高まります。ポイントカードは一種のセールスマンとして機能しています。

(3) ポイントを失効する顧客の存在を見越して、販売価格を下げることができます。
店がポイント還元を行っても、発行したポイントのすべてが使われるわけではありません。ポイントには有効期限が設定されていることが多く、失効したポイントは店の利益になります。失効するポイントが多ければ売り値を下げることができ、店舗間の価格競争に有利です。

その他、顧客が購入した商品の履歴などマーケティング情報が得られることも店側のメリットです。顧客囲い込み手段として消費者から嫌われることもあるポイント制度ですが、売価を抑えてくれていれば、店と顧客の間にギブアンドテイクの関係が成り立つシステムです。

上記は，岡山理科大学・総合情報学部・社会情報学科の「経営・経済コース」での研究成果です。

■ 話題提供：水谷直樹先生

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